Отдел продаж. Как мы делали отдел продаж LidLab.

Отдел продаж. Как мы делали отдел продаж LidLab.

Этот цикл статей о продажах, о личном опыте в продажах и о том как построить отдел продаж.

Сразу сообщу читателю, что  этот цикл будет с большой долей самоиронии, так как это единственная возможность честно описать весь наш путь, потому что на нем встречались периоды, на которые без слез не взглянешь.


Говорят, что жизнь это, своего рода “учебное заведение” кто-то считает — это школа; другие что ВУЗ; треть говорят это детский сад :). И у каждого здесь свои уроки и экзамены. Иногда мне кажется, что “отдел продаж” это мой, как говорят на востоке “кармический долг”. Меня постоянно по этому поводу жизнь бьет по голове, но я стоически переношу эти воспитательные меры.

Как я «докатился» до такой жизни

Для начала, расскажу как вообще я докатился до такой жизни, что начал свой путь сейлза (продавца, продажника, переговорщика называйте как хотите — суть одна).

Все началось в 2009 году, когда я был принят в самое, на тот момент, крупное в регионе рекламное агентство. В то время еще вообще никто серьезно не говорил о какой-то там рекламе в интернете. Агентства продавали только медиа, только хардкор!: щиты 3х6, радио, телевизор, кто по беднее, тому доставалась “братская могила” в виде газеты бесплатных объявлений. Вот такое было время… Сейчас я привык к тому, что эффективность рекламы можно и нужно считать вплоть до рубля, и когда понимаю, КАКИЕ бюджеты (а я знаю, какие это были бюджеты) сливались в пустую, в то время — меня это вгоняет в беспробудный ступор.

КАК? Как можно было вваливать такие деньги без отслеживания эффективности канала рекламы?

Простите за отступление, едем дальше. Но принят я был далеко не продавцом, а рядовым дизайнером в чего-то-там-производственный отдел, проще говоря хреначил в фотошопах произведения искусства рекламного характера для всего нашего регионального центра и не только. Да, сегодня на это “творчество” гляжу с умилением и светлой грустью на лице. К чему я веду, а к тому, что уже тогда я заметил, что менеджеры отдела продаж, особенно опытные имеют какие-то особенные черты в своем поведении. Это сейчас я понимаю, что это влияние мотивационной схемы отдела продаж, но тогда я не понимал, почему с виду милая девушка, могла за мгновение превратиться в фурию, когда речь шла о задержке макета для ее клиента.

Время шло, и волей судьбы я провел бок о бок с продажниками годы свей трудовой жизни. Настало время, когда мои амбиции заставили меня лично пойти по пути продаж, все было очень банально: продавец зарабатывал в разы больше, пусть даже, неплохого, по тем временам, дизайнера. Понятно, что в последствии, открытое мной предприятие, держалось только на личных продажах, тут все как обычно.

Более или менее осознанный путь по построению отдела продаж я начал в середине 2014-го.

В то время я каждую субботу, 2 месяца подрят вставал в 7 утра и ехал за 300 километров, чтобы 6 — 11 часов провести в лекционном зале, где нам рассказывали, что такое отдел продаж, как его создать и как им управлять.

Сейчас мне кажется, что на этом пути я наступил на все грабли, на которые только можно было. Поэтому в данном цикле статей, я постараюсь о них подробно рассказать, во-первых, для себя, чтобы еще лучше усвоить те уроки, которые я получил, во-вторых для тех, кому еще предстоит этот путь, чтобы он был легче.

Итак, почему отдел продаж важен и почему для некоторых, например для нашей компании, его наличие не очевидно?

Долго описывать почему отдел продаж важен, не вижу смысла, главное, что нужно зарубить себе на носу, продажи — это деньги.

Нет продаж — нет денег. Точка.

Так сложилось, что наши продажи всегда складывались по рекомендациям и мы работали в свое удовольствие, не уделяя продажам вообще никакого внимания. Не было ни отдела продаж, ни одного менеджера по продажам. Качество услуг хорошее и даже когда клиент уходил, через месяц-два, все равно возвращался.

Но компания росла сильно быстрее, чем количество новых клиентов и настало время, когда просто рекомендаций не хватало и стало ясно, что нужно хоть как-то влиять на привлечение новых клиентов.

Невеселая история про построение, самого что ни на есть, отдела продаж

Первое, что мы сделали, когда осознали, что нам необходим отдел продаж, это наняли руководителя отдела с опытом, сняли дополнительный офис под будущий отдел и начали набирать молодых ребят на должность сейлзов. И … ничего из этой истории не получилось 🙁 Спустя пару месяцев мы остались и без ребят,  и без руководителя и без пары сотен тысяч, которые ушли на зарплаты и оборудование рабочих мест. Грустно, но мы не сдались. С этого момента началась долгая эпопея в попытках построить жизнеспособный отдел продаж.

Зализав раны, мы решили, что нам стоит начать с малого, и наняли двух проворных студентов, которых обучили самостоятельно, и которые благополучно покинули нас, как только закончились летние каникулы. Странно наверное, но почему-то это было для нас неожиданностью. И мы снова остались без отдела продаж.

Следующая попытка построить отдел не заставила себя долго ждать. Мы наняли еще 3-х менеджеров и … снова ничего на вышло.

Тут мы, уже будучи более опытными в этом не простом деле, решили вернуться к истокам и нанять … угадайте кого?! Правильно! — Руководителя с опытом!! Бинго!

Ну как вы могли догадаться, у нас снова ничего не вышло 🙁

Но самое интересное, было впереди! Следом мы наняли руководителя БЕЗ опыта!!! Та — дан!!! Неожиданно, правда? Мне тоже нравиться 🙂

Тут у читателя может возникнуть справедливый вопрос: А какова … простите, так много бестолковых попыток? Хочу сразу пояснить, что об этом то мы и поговорим в предстоящих статьях данного цикла. Все расскажем ничего не утаим 🙂

Сейчас я уже не могу посчитать, сколько денег ушло на создание более или менее дееспособного отдела, давайте просто считать, что много. Я это к тому, что в данном цикле статей, я хотел бы описать все те ошибки, которые совершали мы, для того, чтобы их не совершали Вы.

Итак, по существу, о чем мы расскажем в этом цикле?

На сегодняшний день у нас небольшой, нормально функционирующий отдел, который работает пока не в полную силу, но хотя бы в стабильный плюс, и показывает положительную динамику в развитии. О нем мы тоже поговорим и в режиме реального времени сможем понаблюдать за его ростом и достижениями.

Как вы понимаете, в этих статьях будет не только сухая теория, но и хорошая порция личного опыта, что как мне кажется, само по себе ценно и интересно.

Темы обсудим следующие:

  • Поиск и найм сотрудников.
  • CRMсистемы. Зачем нужны и как выбрать.
  • KPI. Показатели эффективности отдела.
  • Обучение сотрудников.
  • Руководитель отдела продаж.
  • Скрипты и сценарии разговора.
  • Мотивационная схема в отделе продаж.
  • Отдел качества.
  • Аналитика в продажах.
  • Маркетинг в связке с продажами.

ну и может быть что-то еще.

Кстати, напишите в комментариях, что из заявленных тем для Вас наиболее интересно — нам же ничего не мешает начать с самого “вкусного”.

За сим откланиваюсь и до новых встреч через неделю. Пока!