Отработка возражений

Отработка возражений

Привет!

Сегодня подробнее об отработке возражений, да еще и на примерах. За основу возьмем матрицу возражений, которая у нас получалась в прошлой статье.

Итак, главная мысль статьи: Соглашусь, что … . Исходя из того, что … у меня вопрос …?

согласен

Все. Если эту модель начать применять в переговорах, эффективность возрастет кратно.

Теперь разберём эту модель по частям:

Соглашусь с …

Важно не вступать в спор с клиентом, в то время, пока еще не выстроен хороший контакт.

Поэтому, когда вы говорите: “соглашусь с …” вы соглашаетесь не конкретно с тем, что именно у вас все с этим плохо, а с тем, что такая ситуация бывает. Бывает при определенных обстоятельствах, бывает вообще в жизни и т.д.

Дальше, “исходя из того, что”. Это называется апелляция к высшей выгоде. Наша задача перефразировать возражение клиента. Т.е. если клиент говорит “я подумаю”, значит мы говорим, что он хочет принять взвешенное решение и выбрать для себя лучший вариант по соотношению “цена \ качество”. Таким образом мы должны дать понять, что понимаем собеседника и играем на его стороне.

Третья часть разбираемой нами модели это вопрос.

Как известно, хорошие переговорщики задают хорошие вопросы, отвечая на которые, клиент сам себе продает наш товар. Этим, как известно, и надо сказать очень, даже эффективно пользовался сам Сократ, чем и был отмечен, как “гуру риторики”.

На этом этапе наша задача задать такой вопрос, который, во-первых уведет переговоры в другую, более выгодную для нас плоскость, во вторых сможет посеять в голове клиента зерно сомнения, относительно занимаемой им позиции в переговорах.

Давайте рассмотрим пару примеров:

  • Я подумаю (самое частое возражение в 80% бизнесов).

  • Согласен, прежде чем принять решения нужно рассмотреть детали предложения. Исходя из того, что вы хотите взвесить все «за» и «против» скажите: Какой критерий будет для вас наиболее важен? На что нам стоит обратить внимание в первую очередь?

 

Или еще пример (продаем настройку рекламной компании в Яндексе):

  • Уже есть компания (подрядчик), которая этим занимается.

  • Да, действительно сегодня много компаний на рынке, которые занимаются этим направлением. Замечательно, что вы идете в ногу со временем и вам важно привлекать клиентов из интернета, поэтому у меня вопрос: Может ли быть такая ситуация, когда вы ежемесячно можете недопулучать весомую часть вашей прибыли, только из-за того, канал проработан не на все 100%?

Разберитесь эти примеры на составные части и вам станет понятно по какой структуре они строятся.

Главная задача этого подхода в том, что когда вы его используете, резко снижается вероятность того, что переговоры зашли в тупик, теперь у вас есть возможность дальше продолжать разговор, что повышает вероятность доведения сделки до положительного результата.

Рекомендую вам собрать все возможные возражения в одном документе и к каждому прописать мини сценарий по этой модели.

На сегодня все. Всем частых продаж и высоких чеков!

В комментариях пишите свои варианты на те, возражения, которые обычно заводят переговоры в тупик  — обсудим!