Blog

29 Articles

Не тратьте деньги на контекстную рекламу

Не тратьте деньги на контекстную рекламу

Доброго дня всем читающим о маркетинге в интернете!

Для начала вопрос — вы видели сериал “22.11.63”? В нём главный герой, обладающий машиной времени, записывал в тетрадь победителей всех спортивных матчей за последние несколько лет, возвращался в прошлое и ставил крупные суммы на фамилии выигравших. Он не боялся потерять потраченные деньги — знал, что его вложения окупятся. Мы с Вами, к сожалению, будущего не знаем, но (это уже к счастью) можем просчитать вероятность событий — об этом сегодня и поговорим.

Итак, как мы проводим предварительную аналитику для составления прогноза эффективности проекта — и заодно о тех случаях, когда не стоит вкладывать деньги в контекстную рекламу.

Для тех, кто далек от рекламы в сети, пара вводных:

Контекстная реклама (лат. contextus — соединение, связь) — это тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы или запросом пользователя в поисковой системе.

Проще говоря, Ваш потенциальный клиент вводит в поисковике (Яндексе, Гугле и т.п.) некий запрос, связанный с вашим товаром, и ему демонстрируется  объявление о Вашей компании.

Конверсия — показатель эффективности в той или иной области. Может быть применен к сайту (какой процент из общего числа посетителей сайта обратился в компанию), менеджерам по продажам (какой процент клиентов доходит до сделки из общего числа обратившихся) и т.д.

Средний чек — это средняя сумма сделки.

Посчитать его очень легко: возьмите оборот компании за месяц или более и поделите на количество покупателей  (да, бывают сделки и на 100 руб., а бывают на миллион — и тем не менее, вы должны знать средний чек в своем бизнесе в настоящий момент).

Как спрогнозировать эффективность Вашей будущей контекстной рекламы?

  1. Выписать одно направление.

Не нужно всё валить в одну кучу — если вы устанавливаете пластиковые окна, то не следует к этому проекту добавлять балконы и остекление фасадов офисных центров.

Поймите, кто ваша целевая аудитория, и максимально чётко отвечайте на её запросы. Спросите себя: “Какова вероятность того, что человеку, который ищет как поставить пластиковое окно, нужно остеклить фасад торгового центра?” — да, наверное, такое может быть, но прежде, чем вы найдете такого, ваша рекламная кампания “съест” огромный кусок рекламного бюджета, что кратно увеличит стоимость привлечения потенциального клиента — при этом ваша маржинальность будет стремиться к нулю.

Проще говоря, если не разделять ваши услуги на категории с учетом целевой аудитории — игра не стоит свеч, и контекстная реклама не поможет увеличить продажи, а ляжет тяжёлым бременем рекламных бюджетов на вашу компанию.

  1. Посмотреть, как часто люди ищут Ваш товар или услугу в интернете.

Здесь Вам поможет бесплатный сервис от Яндекса “Подбор слов”: wordstat.yandex.ru. Идёте по указанному адресу и смотрите, насколько популярна ваша услуга в любом регионе России или мира (соответствующие настройки найдёте в правом верхнем углу).

wordstat

  • Выбираете самый высокочастотный ключ (фразу, чаще всего забивают в поисковик ваши потенциальные клиенты).
  • Далее — смотрите частотности нескольких высокочастотных синонимов названия вашего продукта (например, если высокочастотный ключ — “пластиковое окно”, то синонимы — “окно пвх”, “остекление квартиры”, “установка окон” и т.д.) — т.к. мы делаем предварительный прогноз, много времени это не займёт.
  • Суммируете все частотности найденных запросов (не все запросы, а только самые высокочастотные) и умножаете на 4.

Таким образом, вы получите примерный спрос на вашу услугу в регионе за последние 30 дней. Мы называем эту сумму “ёмкость спроса”.

Нужно сказать, что методика умножения на 4 — это наш личный опыт, который, конечно, подходит не для всех видов бизнеса, но даёт хоть какое-то понимание о спросе на ваш продукт. После этого шага вы будете видеть общую картину на вашем рынке и сможете спрогнозировать эффективность будущей рекламной кампании — это гораздо лучше, чем начинать действовать без вообще каких либо цифр и показателей.

  1. Следующий шаг — декомпозиция от планируемой рекламной кампании до чистой прибыли.

Для этого мы используем специальный сервис — декомпозиция5.рф

Всё достаточно просто: вбиваем планируемые показатели и получаем искомую эффективность от планируемой рекламной кампании.

Сразу скажу, что в данном методе достаточно много нюансов, о которых, наверное, можно написать труд в нескольких томах — поэтому я обозначу некие средние значения, которые следует использовать — что называется “общая температура по больнице”:

декомпозиция

Показы объявлений: пишем число, которое вы получили при сложении частотностей и умножении на 4.

CTR: для нормально настроенной рекламной кампании — от 10 до 15. Да, это не шикарный показатель, но тем самым мы с вами закладываем риски на тот случай, если что-то пойдет не так. Как говорится, лучше перебдеть, чем недобдеть 🙂

Клики: заполнять не нужно — считаются автоматически.

Цена за клик: очень сильно зависит от того, насколько активны ваши конкуренты и насколько качественно настроена рекламная кампания. По опыту скажу, что для 80% бизнесов в регионах (не Москва или Питер), подойдёт стоимость в 30 рублей за клик.

Рекламный бюджет: Вы решаете сами. Наши клиенты вкладывают от 15 до 500 тысяч рублей ежемесячно, поэтому можете взять сумму до 30 тысяч  рублей — для начала будет достаточно.

Конверсия сайта: о важности этого показателя можно писать отдельную большую статью, а то и не одну. Но если коротко, то укажите от 3 до 7% для прогноза. Еще раз обращу внимание на важность этого показателя — пожалуйста, не настраивайте рекламную кампанию на сайт с низким показателем конверсии, купите лучше жене шубу или себе новый автомобиль — толку будет больше.

Лиды (заявки): сколько обращений в компанию вы получите — значение считается автоматически.

Конверсия2 (в продажу): считается просто — сколько из 100 человек, обратившихся к вам в компанию, купят?

Этот показатель очень сильно зависит от направления бизнеса, менеджера отдела продаж и среднего чека. Например, в строительстве он может равняться 5%, а в пластиковых окнах — ближе к 30%, некоторые компании могут похвастаться показателем в 50%.

Да, ещё не забывайте, что этот показатель зависит и от рекламного канала — если клиент пришел по рекомендации, то такому грех не продать. Поэтому не стоит рассчитывать на то, что ваши менеджеры будут одинаково успешно продавать и тем, кто пришёл из интернета, и тем, кто пришел по “сарафану”.

Клиенты: считается автоматически.

Средний чек: средняя сумма, которую клиент платит Вам при сделке.

Рентабельность (без рекламы):  средняя сумма, которую вы получаете при одной сделке “чистыми”, без учёта вложений в рекламу.

Чистая прибыль: сумма, которую заработает компания при использовании контекстной рекламы. Вычисляется автоматически.

После всех расчётов, вы можете спрогнозировать стоимость обращения к вам в компанию (цена лида), стоимость продажи (цена клиента) и, наверное, самый важный показатель, который рассчитывается — ROI (возврат на вложенные инвестиции) рекламного канала.

О показателе ROI нужно сказать отдельно.

Из опыта могу сказать, что если значение показателя выше 300%, то это говорит о том, что в данном случае контекстная реклама будет очень выгодна для вашего бизнеса, и можно с большой долей уверенности сказать, что проект “выстрелит”. Если же этот показатель меньше, то при подготовке проекта потребуется больше внимания к деталям, чем обычно.

Хотя бывают и такие проекты, где ROI рекламного канала может быть и ниже нуля, но если в вашем бизнесе клиент покупает несколько раз за ограниченный период времени, то при определенных показателях LTV (Lifetime Value — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за всё время сотрудничества с ним) такой проект может быть очень выгодным.

В итоге, вы получаете примерный прогноз эффективности вашей рекламной кампании. Конечно, не факт, что вы получите после запуска именно такой результат — скорее, это план, который вы сможете поставить перед собой (или перед вашим подрядчиком, который отвечает за этот канал).

Но ведь это гораздо лучше, чем принимать решение о создании кампании вслепую, верно?

Если у Вас возникнут затруднения в подготовке прогноза или вы сразу хотите доверить его составление опытному специалисту — свяжитесь со мной, и я обязательно Вам помогу.

97 views

Как начать e-mail маркетинг?

Как начать e-mail маркетинг?

Зачем вам собирать адреса электронной почты ваших потенциальных клиентов? Как превратить список этих email-ов в деньги?

E-mail маркетинг — недооцененный инструмент привлечения клиентов на сегодняшний день, а это значит, что он является отличной точкой роста для бизнеса. Этот канал используют крайне мало компаний, а хорошо им владеют единицы.
Посмотрите, что происходит на вашем сайте: если туда ежедневно приходит 1000 человек, а конверсия в заявку/звонок составляет 3%, то 970 посетителей просто уходит в никуда, несмотря на то,что вы так или иначе заплатили за этого посетителя.

Идея E-mail маркетинга проста: сделайте из 970 посетителей, которые бы просто ушли, 100 подписчиков, которые рано или поздно станут вашими покупателями или порекомендуют Вас, даже ничего не купив.

Давайте сделаем несложную декомпозицию, чтобы оценить ценность этого канала.
Я буду делать расчет на опорных цифрах, вы же можете подставить свои.

База подписчиков: 10 000
Количество писем: 1
Количество открытий письма: 3000 (30%)
Количество переходов на сайт: 750 (25%)
Количество обращений в компанию: 37 (5%)
Количество продаж: 11 (30%)
Средний чек: 15 000 руб.
Оборот: 165 000 руб.

Из приведенных цифр следует, что ваш доход прямо пропорционален количеству подписчиков, поэтому чем быстрее вы внедрите e-mail маркетинг в свой бизнес, тем больше заработаете. Не стоит откладывать это в долгий ящик.
С чего начать?

Начните собирать базу. Способов собрать базу подписчиков десятки. Самое простое — это внедрить форму на сайте, в подписи к вашим электронным письмам, с соц. сетях и т.д.
Чтобы Форма подписки была эффективной, приготовьте заранее полезную информацию для вашей целевой аудитории. Например: “10 советов, как ….” или “Специальные условия только для подписчиков” или “Розыгрыш чего-либо среди подписчиков” или придумайте что-то свое.
Зарегистрируйте аккаунт в системе автоматической рассылки. Их тоже большое разнообразие: GetResponse, SendPulse, unisender и еще с десяток других. Тут Гугл вам поможет.
Напишите несколько полезных писем для вашей ЦА и несколько продающих с акциями и чередуйте их. Только не перегрузите ваших подписчиков коммерческими предложениями, хотя это уже зависит от вашего бизнеса и стратегией в e-mail маркетинге.

Да, соглашусь, что настроить e-mail маркетинг не так просто, как скажем настроить контекстную рекламу, хотя и там нужно быть аккуратным, одна неверная галочка, и вся эффективность псу под хвост. Но при этом у этого инструмента (e-mail) есть неоспоримое преимущество: настроил и забыл. Система сама растет со временем и при правильном подходе может безотказно работать годами, не требуя никаких вмешательств.

15 views

Контент в социальных сетях — 10 популярных ошибок.

Контент в социальных сетях — 10 популярных ошибок.

Дамы и господа, сегодня очередной день разбора полётов в социальных сетях. Мы будем говорить о важном инструменте привлечения и удержания продаж — о контенте!

Итак, Контент! Все о нем говорят и все осознают его важность, но не каждый понимает,  как правильно его создавать: когда выкладывать, что писать, и многое другое. Очень много вопросов, и даже сейчас мы не сможем разобрать всё! Но давайте попытаемся выделить основные важные моменты о Контенте.

Ежедневно я общаюсь с владельцами различных групп и пабликов, нацеленных на продажу через ВК и Инстаграм, и каждый раз, анализируя их контент, выделяю общие ошибки — давайте и поговорим о них! Ведь если Вы сможете их исправить, то уже на 55% приблизитесь к продажам.

  1. Очень длинный текст без выделения заголовков, абзацев и основных мыслей.

2016-04-24_17-59-39

Очень тяжело вникать в такие посты. Не выделена основная мысль — даже глазу зацепиться не за что. Скорее всего, люди просто посмотрят на картинку и пойдут дальше.

2. Контент выкладывается нестабильно, с длительными задержками.

2016-04-24_18-06-15

Это всё равно что зайти в магазин и не увидеть продавцов в течении первых 3-х минут. Захочется ли Вам покупать там, где нет активности при прочих равных?

  1. Слишком много контента за короткий промежуток времени.

Более редкий пример, но был неоднократно замечен в Instagram. Когда у человека появляется хороший инфоповод (поездка за границу, отдых в красивом месте, путешествие или просто по настроению), он начинает много фотографировать и выкладывать эти фотографии в ленту. В Instagram не стоит злоупотреблять однотипными постами — более чем 5 в день.

Это касается и интернет-магазинов. Я понимаю, что в день привоза хочется осчастливить своих подписчиков новинками, но на 10 фотографии подряд в ленте появляется желание не купить, а отписаться. Имейте это в виду.

  1. Группа состоит из репостов со своего аккаунта.

Я встречаю это в каждой 7-й группе тематики салонов красоты, когда провожу аудит. Мои же рекомендации — делать наоборот. Пишите посты в группу и делайте репост к себе в аккаунт, но при этом не забывайте разбавлять свой аккаунт другим видом контента. Можете делиться с людьми личными мыслями, ведите блог, помните — Вы индивидуальность, которую Вам предстоит раскрыть!

  1. Много репостов из других групп и пабликов.

В тот момент, когда Вы это делаете, велик шанс того, что человек перейдет в другую группу и будет изучать ее содержимое. Нужно ли Вам это? Не думаю.

Репосты возможны лишь тогда, когда это взаимно с группой-партнером, где обитает Ваша целевая аудитория

  1. Ваш контент неинтересен вашей целевой аудитории.

Очень распространенная ошибка, это писать о том, что нравится самому. Но есть вероятность, что это понравится только Вам и Вашей маме.

Контент-план, как и его разнообразные цели, будут освещены в отдельной статье.

  1. Отсутствие экспертного мнения

Создавайте из себя эксперта. Как? Делитесь личным опытом, описывайте то, какие изменения протекают в вашем бизнесе или компании. То, как Вы улучшаетесь от месяца к месяцу. Откровенно и не без падений — это нормально. Экспертом можно стать лишь поднявшись над своими ошибками, осознав их.

  1. Отсутствие разнообразия

Отсуствие разнообразного контента быстро охлаждает интерес Вашей аудитории, ведь Вы постите изо дня в день — одно и тоже. Будь это селфи, примеры работ, виды товара, новости. Стоит вносить разнообразие в Вашу ленту взаимодействия с посетителями, чтобы у них был повод зайти к Вам на огонек.

  1. Вы не общаетесь на равных — отдаление от своей целевой аудитории.

Типичная ошибка, когда отсутствуют обращение к Вашим читателям. Такие посты воспринимаются как новости, информация не идет до конца в мозг к людям, так как нет обращений.

  1. Односторонняя позиция.

Вы или Ваш товар лучше всех, идеален! Сказка, не правда ли? Смотрите на свой товар или услугу со стороны покупателя. Если в нем есть, что улучшить, значит, он уже не идеален. Следовательно, надо четко выражать Ваши преимущества в послании к народу, и знать свои недостатки, показывать, как Вы над ними работаете. Так Вы сможете заработать статус эксперта и получить больше доверия от Вашей аудитории.

10 views

Все идут, и я иду! Социальные сети, зачем они тебе?

Все идут, и я иду! Социальные сети, зачем они тебе?

Всем доброго дня, мои дорогие друзья! Сегодня я бы хотел закрыть один важный вопрос. Для меня он не является вопросом, для себя я закрыл его еще лет 8 назад, когда эпоха социальных сетей начала плотно закрепляться в регионах.

Вопрос этот звучит примерно так: “Я бизнесмен, на кой хрен мне нужно вваливать бабло в развитие социальных сетей для своего бизнеса?”

Так как мы уже несколько лет оказываем услуги по продвижению сайтов при помощи контекстной рекламы в Яндексе и Гугл, мы поработали с более чем 200 бизнесменами, и когда мы начали предлагать им социальные сети, они просто не понимали, зачем они нужны им, они не видели в них великого смысла, а когда им еще и рассказываешь о том, что выхлоп будет не в первый день, как с контекста, так это их вообще приводило в ужас. А смотреть дальше в светлое будущее, соблюдая простые постулаты ведения социальных сетей, готовы были далеко не все! Но те, кто делал это, уже через 3-6 месяцев четко понимали важность этого канала для своего будущего и будущего их компаний.

Но давайте попробуем все систематизировать! Не так давно я побывал на конференции SMMSiberia, где выступал представить штаб-кварты ВК, они предоставили полезные для всех нас данные и статистику, сколько же нас, простых смертных, пребывает в этой матрице жизни.
То, что все мы сидим в интернете, не для кого не секрет, правда ведь? Иначе, как бы вы читали это?:) Вряд ли я буду печататься в газете “Московский комсомолец”. А теперь давайте посмотрим:

0003

Неплохо, да? 88% от всего рунета имеет страницу в ВК, 60% еще и в Одноклассниках, а 36% в фейсбуке.

Как вы думаете, что же они делают в социальных сетях? Общаются? Конечно! Знакомятся? Однозначно! Изучают? Безусловно! Покупают? Вероятно! Рекомендуют? Да мне сегодня только подруга прислала пост о горящем туре во Вьетнам, и уже завтра мы едем его покупать! Неплохо, правда?

И как же часто идет такая движуха в сети?

0004

Порядка 40 миллионов людей в день и 120 миллионов в месяц только в топовых социальных сетях. Вы наверное уже задумываетесь, что было бы неплохо откусить часть этого пирога себе?

И как правило, 1 человек зарегистрирован в нескольких социальных сетях. Об этом важно помнить, если Вы задумаетесь о присутствии на нескольких площадках:

0005

Очевидно, что людей, предпочитающих только ВК — гораздо больше, но это не значит, что стоит сосредоточить всё свое внимание, только на этой социальной сети.

Давайте попробуем разобраться с возрастной аудиторией. Ведь очень частое возражение, которое я слышал от наших клиентов, которые успешно вели дела при помощи 1 лендинга и контекста: “В социальных сетях сидит одна школота, она не покупает!”. Внезапно оказалось, что это не так:

0006

Тысяча чертей! Везде основной костяк составляет люди от 25 до 64, лишь в Одноклассниках и Фейсбуке видно, что людей постарше в целом побольше, а в ВК больше зрелой молодежи. Ну тогда Вы можете сказать, что в социальных сетях сидят преимущественно девочки и домохозяйки (Такое мне тоже говорили!), но и тут тоже интересная статистика у нас:

0007

Брутальные мужики любят лайкать котиков не меньше нашей прекрасной половины человечества.

Окей, вроде картина становится яснее. Ну а что же делать с теми нищебродами, которые себе ничего не могут позволить, а мы тут будем вбухивать деньги в развитие ради того, чего они и позволить-то себе не смогут! Вот что нам говорят следующие данные:

0008

Вот это сказка. Оказывается, тех, кто может себе купить айфон не только в кредит, в разы больше, чем тех, кто рад тому, что они хотя бы будут ужинать в эти кризисные дни.

Что же у нас получается? В Рунете есть множество социальных сетей, где есть и мужчины и девушки, большая часть из которой находится в полном адеквате и зрелом возрасте, они вполне могут себе позволить товары и услуги различного сегмента и ценовой категории.

Вероятно, у Вас возникло несколько вопросов:

  • Как их найти?
  • В какой социальной сети надо делать бизнес, во всех сразу?
  • Че за хрень ты несешь?

Перед тем, как заняться поиском потенциальных клиентов и подписчиков, Вам будет полезно узнать о том, какими же устройствами они предпочитают пользоваться:

0009

В 2016 году уже не стоит пренебрегать мобильным трафиком, ведь его становится все больше и больше! А Ваши Лендинги адаптированы под мобильный трафик? Ведь уже очевидно, что мобильный трафик растет из года в год, и не будет останавливаться, ведь это действительно удобно, читать те же статьи с какого нибудь Iphone 6s plus, м?:)

Окей, если Вы все таки решили продвигать свои товары и услуги через социальные сети, то какую именно выбрать, или все сразу?

Все зависит от того, какой у Вас вид товара, сколько у Вас личного времени, или ресурсов, чтобы платить группе SММ-щиков. Если Вы хотите стартовать сразу во Всех социальных сетях с низким бюджетом, то скорее всего, получится так, как в поговорке про двух зайцев, только тут их еще больше. Я бы рекомендовал Вам сосредоточиться на 1-2 социальных сетях, уделить им максимум внимания в течении 4х месяцев, разобраться с рекламными инструментами и получить практический опыт и прибыль с них, после этого уже запускать новые площадки.

Ведь социальные сети — это канал и инструмент, который несет в себе определенные задачи, он очень сильно отличается от того же канала контекстной рекламы, где клиенты приходят сразу. В социальных сетях в первую очередь необходимо общаться с подписчиками при помощи контента. Он должен быть качественным, иначе Вас просто не будут читать и реагировать на Вас.

А как же найти клиентов? Для этого существуют официальные инструменты социальных сетей, такие как: Таргетированная реклама, ретаргетинг, рекламные посты и биржи, где их можно рекламировать. Но об этом уже в следующем выпуске.

 

32 views

Кейс компании Алмазтек

Кейс компании Алмазтек

Привет друзья, сегодня на примере нашего клиента хочу показать, как не нужно пользоваться контекстной рекламой.

Речь пойдёт о проекте по продаже оборудования для алмазного бурения, компания Алмазтек — алмазный-бур.рф

111

У нас более двух лет истории взаимодействия по данному проекту, я уже несколько раз писал о нем:

Статья №1

Статья №2

Суть проблемы состоит в нерегулярном использовании инструмента, который, по факту, приносит прибыль компании.

Мы всячески побуждаем своих клиентов считать показатели эффективности рекламного источника, вплоть до чистой прибыли, используя различные системы и сервисы, позволяющие проводить данную аналитику.

Когда такая система не выстроена на постоянной основе, у предпринимателя может сложиться неправильное видение о рекламном источнике.

Рекламная кампания приносила прибыль ещё в 2014 году, так же как и в этом году, после того, как после большого перерыва мы снова запустили рекламную кампанию, за апрель месяц при рекламном бюджете в 22000 руб., получили 410 000 руб. выручки.

Рекламный канал работал 2 года назад, так же и в этом году он показал свою эффективность, а все время, что рекламный канал не использовался, компания просто недополучала прибыль.

Узнали себя в данной ситуации?

Посчитайте, сколько прибыли вы недополучили?

И больше так не делайте;)

Прибыльный вам рекламных кампаний!

22 views

Как мы запустили проект за 24 часа и получили конверсию лэндинга в 12%

Как мы запустили проект за 24 часа и получили конверсию лэндинга в 12%

Привет, друзья.

Реализовать проект по привлечению входящих заявок быстро, а еще и получить с него результат — это, пожалуй, мечта любого предпринимателя.

Давайте разберём, как такое возможно в сегодняшних реалиях?

Для нас ответ прост, и “трезвоним” мы об этом чуть ли не в каждой нашей публикации, но прислушиваются к этому все так же  единицы (может так и должно быть, иначе остались бы мы, наверное, без работы :D) — все дело в разборе целевой аудитории (далее ЦА).

Если смотреть с точки зрения разработки лэндинга, то тут нужно:

  • Разработать уникальное торговое предложение (УТП) — понятное и интересное для ЦА;
  • Определить понятный следующий шаг — на что человек будет готов обменять свои контакты (на лэндинге мы не продаём в лоб, а определяем самое не стрессовое действие для человека и даём ему в обмен какую-то ценность);
  • Контактные данные — не стоит про них забывать, если посетитель  захочет с вами связаться сам, важно чтобы ему не составило труда это сделать.

Эти три пункта должны быть размещены на первом экране лэндинга.

Как мы и сделали:

http://prntscr.com/btw0ri

Для старта решили не выдумывать и оставить лэндинг на один экран, запилили рекламную кампанию на РСЯ по прямым запросам.

В итоге, проект создали и запустили  за 24 часа, за первые 5 дней работы собрали  25 входящих заявок по цене в 140 руб., конверсия лэндинга составила  — 12 %.

http://prntscr.com/btw18w

Прибыльных Вам рекламных кампаний 😉

50 views

Кнопка «Больше денег»

Кнопка «Больше денег»

Я начал работать в рекламной отрасли 14 лет назад. Первым моим местом работы была мастерская по производству сувенирной продукции. Затем я стал рисовать макеты для полиграфии, чуть позже, в наружной рекламе — готовил макеты для всего региона (в то время администрация области широко отмечала празднование Дня шахтера — согласитесь, не последний праздник для Кузбасса). В общем, опыт работы дизайнером в полиграфии и наружной рекламы у меня достаточно большой. К чему я все это? В то время я много работал в фотошопе, и мы с коллегами по цеху часто шутили, что когда-нибудь люди придумают кнопку “#издато”, которая автоматически будет делать крутой макет, и тогда всем дизайнерам на этой земле будет жить легче и веселее. Конечно, сегодня частично эта “мечта” сбылась, уже существуют сервисы, которые что-то подобное умеют. И вообще таких кнопок в жизни стало больше. Говорят, что причиной всех автоматизаций является человеческая лень. Лично для меня это спорное утверждение, ну да ладно, сегодня другая тема разговора.

Я уже давно не занимаюсь дизайном, но мечта о волшебной кнопке не оставляет меня. Сегодня я расскажу об одной из таких кнопок, которая не перестает меня восхищать.

Мы ее называем кнопка “Сделать больше денег”. И выглядит она вот так:

оптимизатор

Это встроенный функционал, в системе сквозной бизнес аналитики, которую мы внедряем для своих клиентов. Про весь функционал системы можно написать несколько объемных статей, сегодня же речь об одной маленькой функции, которая автоматически увеличивает результативность интернет-маркетинга. Если по-простому: нажали кнопку, и теперь каждый вложенный рубль в контекстную рекламу стал приносить больше.

Есть такое понятие, как “биддеры” — это роботы, которые автоматически управляют ставкой в вашей рекламной кампании в Яндексе или Гугле. Вещь интересная, но, как показала практика, не такая уж эффективная, как может показаться. Все дело в том, что когда мы используем биддер, эффективность рекламной кампании повышается на уровне заявок, но далеко не факт, что это сильно повлияет на конечную прибыль.

Но когда речь идет о системе сквозной аналитики, то тут эффективность того или иного объявления измеряется не в том, была по нему заявка или звонок сайта, а измеряется в деньгах, т.е. была ли совершена продажа по данному объявлению и если была, то робот понимает, что ставку по этому объявлению можно поднимать и приводить больше клиентов, которые покупают чаще и больше.

Как-нибудь я созрею и напишу большую статью с обзором системы сквозной бизнес-аналитики и ее возможностях. А пока я еще этого не сделал, пишите мне, и я с удовольствием проведу для вас личную презентацию.

21 views

Как стартовать бизнес в Вконтакте с минимальным бюджетом

Как стартовать бизнес в Вконтакте с минимальным бюджетом

Всем привет! Буду краток. Меня зовут Александр Шефф, сегодня будем говорить о минимальных затратах при ведении бизнеса в Социальных сетях.

Для кого подойдет эта статья?

  • Для тех, кто хочет стартовать без наличия больших финансов и готов потратить на это свое личное время.
  • Для тех, кто хочет оптимизировать свою работу в социальных сетях, улучшить показатели рекламы, бюджета, продаж.
  • Для тех, кто еще думает, что контакт не требует никаких вложений.

Причины такой темы могут быть разными. У Вас нет лишних денег на продвижение. Все бюджеты расписаны. Вы переживаете за то, выстрелит ваш бизнес в соц сетях или нет.

В целом, желание тратить меньше, а получать больше — это нормально. Вопрос в том, сколько Вы могли бы получить, грамотно вложив деньги в развитие? Но сейчас не об этом, давайте разберемся. Мы делаем бизнес? Мы хотим заработать бабло? Значит нам нужны продажи!

Для меня продажи в Социальных медиа держатся на трех китах:

  1. Дизайн! Продающий первый экран, заголовок, аватар, УТП
  2. Контент! Релевантный контент, полезный контент, хорошие фотографии.
  3. Коммуникация! Ответы на комментарии в группе, приветствия, продажа через ЛС по скриптам, четкие цели.

Если Вы хотите в дальнейшем тратить свои деньги эффективно, стоит уделить каждому из пунктов подробное внимание.

А теперь, давайте на практике разберем. Если Вы не отдаете все это дело профессионалам, то что Вы можете сделать Сами? Конечно же Всё!

  1. Дизайн.

Оптимальный рецепт:

  • Не нужны навыки великого фотошопера, чтобы сделать себе аватарку и баннер для группы ВК. Соберите коллаж в любом редакторе.
  • Очень важно уделить внимание тексту. Задача картинки — правильная эмоция, не отвлекающая от текста.
  • УТП — выделите свои ключевые отличия от конкурентов, которые будут важны Вашей целевой аудитории.

    2. Контент

Оптимальный рецепт:

  • В зависимости от ниши, постройте свой контент-план и придерживайтесь его. Если товар или услуга до 3-5 тысяч рублей от 1 до 3х постов в день. Если выше 45 тысяч рублей, сосредоточьтесь сильнее на пунктах ниже, при этом постов может быть 3-5 в неделю!
  • Создавайте посты, отвечающие на вопросы Ваших клиентов. Если у Вас длинный формат постов, создайте Вики-страницу, на нее влезает больше текста.
  • Задавайте вопросы в постах, так Вы сможете собрать обратную связь у Ваших подписчиков
  • Следите за качеством фотографий, особенно если на них Ваш продукт, или пример работ, или процесс оказываемой услуги. Iphone 6 вполне хорошо справится с этой задачей;)

    3. Продажи

Оптимальный рецепт:

  • Отвечайте на все вопросы в группе своевременно и не избегайте скользких вопросов от подписчиков.
  • Будьте дружелюбными даже с троллями, остальные поймут, кто адекватен, а кто не очень. А ввязываясь в неадекватны споры, есть шанс проиграть в глазах остальных.
  • Продавайте через экспертность. Покажите человеку ценность продукта и ценность клиента без “Купи-купи-купи”.
  • Задавайте вопросы! В этом Вам поможет книга Нила Рекхама “Спин-продажи”.
  • Пишите собственные скрипты продаж, они помогут Вам сделать систему.
  • Приветствуйте новых подписчиков у себя в группе, им будет приятно. Главное, не продавайте в этот момент, а просто пожелайте хорошего дня!
  • Добавляйте в друзья всех, с кем завязался диалог в группе или в ЛС. Тем самым Вы сможете лучше установить контакт и сделаете больше охвата в его ленте.

Окей, мы обсудили основные моменты, на которым стоит уделить внимание, работая в социальных сетях! Со временем, Вы сможете умело обращаться с этим инструментом продаж и увеличить количество клиентов! Но вероятно, у Вас возникнет резонный вопрос, а откуда возьмутся те самые клиенты в вашей группе?

Тут я скажу прямо, скорее всего, немного потратится все же придется! Либо временем, либо деньгами.

Откуда берем трафик на старте?

  1. Приглашаем друзей
  2. Просим друзей пригласить друзей
  3. Добавляем в друзья нашу потенциальную ЦА и приглашаем их в группу
  4. Вы даже можете купить 10 сим-карт и каждый день добавлять Вашу ЦА в друзья, но я рекомендую обращаться к этому методу только при крайней необходимости!
  5. Обмениваетесь рекламными постами и ссылками с группами, смежной тематики, где есть Ваша ЦА
  6. Покупаете пост в группе, где есть Ваша ЦА (тут уже надо заплатить порядка 500-5000, в зависимости от размера паблика и города)
  7. Закидываем конкурс в паблик “Бесплатный….” с вашим товаром или услугой (Подходит для большинства)
  8. Задумываемся о том, чтобы купить таргетированную рекламу в ВК.

Даже без таргета, таким образом, вложив порядка 1000-5000 рублей Вы сможете собрать первую базу подписчиков, с которой в индивидуальном порядке сможете пообщаться и поинтересоваться, насколько им интересен ваш товар или услуга. Какие у них проблемы или потребности. Решает ли Ваш товар или услуга их задачи? Если да, то у Вас есть Лиды —  а это отлично! Продавайте и вкладывайте деньги в рекламу и масштабирование Вашего проекта, улучшайте дизайн, продающие тексты и скрипты продаж. О всем этом — мы постоянно вещаем на просторах нашего паблика.

19 views

Эффективная контекстная реклама. Как настроить?

Эффективная контекстная реклама. Как настроить?

Сегодня о том, как настроить контекстную рекламу эффективно, и за одно поговорим о тех случаях, когда не стоит вкладывать деньги в контекстную рекламу.

Для тех, кто далек от рекламы в сети, Пару вводных:

Контекстная реклама: это такой тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы или запросом пользователя в поисковой системе (лат. contextus — соединение, связь). Проще говоря, Ваш потенциальный клиент ввел в поисковике (Яндексе или Гугле и т.п.) некий запрос, связанный с вашим товаром, и ему показалось объявление о Вашей компании.

Конверсия: показатель эффективности в той или иной области. Может быть применен к сайту (какой процент посетителей сайта обратилось компанию из общего числа посетителей сайта), менеджерам по продажам (какой процент клиентов доходит до сделки из общего числа обратившихся) и т.д.

Средний чек: Средняя сумма сделки. Посчитать очень легко, Возьмите оборот компании за месяц или более и поделите на количество покупателей. (Да, бывают сделки и на 100 руб., а бывают на миллион, тем не менее, вы должны знать средний чек в своем бизнесе в настоящий момент)

Итак, как спрогнозировать эффективность Вашей будущей контекстной рекламы?

Первое, что необходимо сделать, это выписать одно направление. Не нужно все валить в одну кучу. Если вы устанавливаете пластиковые окна, то не следует к этому проекту добавлять балконы и остекление фасадов офисных центров. Поймите, кто ваша целевая аудитория, и максимально четко отвечайте на её запросы. Спросите себя: “Какова вероятность того, что человеку, ищущему поставить окно, нужно остеклить фасад торгового цента?” Да, наверное, такое может быть, но прежде чем вы найдете такого клиента, ваша рекламная кампания “съест” огромный кусок рекламного бюджета, что кратно увеличит стоимость привлечения потенциального клиента, при этом ваша марженальность будет стремиться к нулю. Проще говоря, если не разделять ваши услуги на категории с учетом целевой аудитории, “игра не стоит свеч”, и контекстная реклама не поможет увеличить продажи, а ляжет тяжелым бременем рекламных бюджетов на вашу компанию.

Второе, что нужно сделать, это посмотреть как часто люди ищут Ваш товар или услугу в интернете. Тут Вам поможет бесплатный сервис от Яндекса “Подбор слов”: wordstat.yandex.ru. Идете по указанному адресу и смотрите насколько популярна ваша услуга в любом регионе России или мира (соответствующие настройки найдете в правом верхнем углу).

Яндекс.Вордстат

Эффективная контекстная реклама. Подбор слов Яндекса поможет узнать частотность ключевых запросов и настроить контекстную рекламу эффективно.

Выберете самый высокочастотный ключ (фразу, которая говорит Вам, что ее забивают в поисковик ваши потенциальные клиенты).

Далее посмотрите частотности нескольких высокочастотных синонимов названия вашего продукта, например, пластиковое окно, окно ПВХ, остекление квартиры, установка окон и т.д. Т.к. мы делаем предварительный прогноз, много времени это не займет.

Теперь нужно сложить все частотности найденных запросов (не все запросы, а только самые высокочастотные) и умножить на 4. В итоге вы получите примерный спрос на вашу услугу в регионе за последние 30 дней. Мы называем эту сумму “емкость спроса”. Нужно сказать, что методика умножения на 4 это наш личный опыт, который, конечно, не подходит всем видам бизнеса, но это даст хоть какое-то понимание о спросе на Ваш продукт. После этого шага вы будете видеть общую картину на вашем рынке и сможете спрогнозировать эффективность будущей рекламной кампании — это гораздо лучше, чем когда вы начинаете действовать без вообще каких-либо цифр и показателей.

Следующим шагом необходимо сделать декомпозицию до чистой прибыли от планируемой рекламной кампании.

Для этого мы используем специальный сервис:  декомпозиция5.рф

Тут все достаточно просто. Вбиваем планируемые показатели и получаем искомую эффективность от планируемой рекламной кампании.

декомпозиция

Эффективная контекстная реклама. Декомпозиция поможет настроить контекстную рекламу эффективно.

Сразу скажу, что в данном методе достаточно много нюансов, о которых, наверное, можно написать труд в нескольких томах, поэтому я обозначу некие средние значения, что называется, “общая температура по больнице”.

Показы объявлений: число, которое вы получили при сложении частотностей и умножении на 4.

CTR: Для нормально настроенной рекламной кампании от 10 до 15. Да, это не шикарный показатель, но тем самым мы с вами закладываем риски на тот случай, если что-то пойдет не так. Как говорится, лучше “перебдеть”, чем “недобдеть”)

Клики: заполнять не нужно — считаются автоматически.

Цена за клик: очень сильно зависит от того, насколько ваши конкуренты активны, и от того, насколько качественно настроена рекламная кампания. По опыту скажу, что для 80% бизнесов в регионах (не Москва или Питер), стоимость в 30 рублей за клик подойдет.

Рекламный бюджет: тут вы решаете сами. Наши клиенты вкладывают от 15 до 500 тыс рублей ежемесячно, поэтому для начала возьмите сумму до 30 000 руб. — для начала будет достаточно.

Конверсия сайта: очень важный показатель. Об этом можно писать отдельную большую статью, а то и не одну. Но если коротко, то укажите от 3 до 7% для прогноза. Еще раз обращу внимание на важность этого показателя: если вы будете настраивать рекламную компанию на сайт с низким показателем конверсии, пожалуйста, не нужно этого делать, купите лучше жене шубу или себе новый автомобиль — будет больше толку.

Лиды (заявки): это сколько обращений в компанию вы получите. Значение считается автоматически.

Конверсия2 (в продажу): Считается просто: сколько из 100 человек, обратившихся к вам в компанию купят? Очень сильно зависит от направления в бизнесе, от менеджера отдела продаж и среднего чека. Например, в строительстве около 5%, а в пластиковых окнах ближе к 30%, некоторые компании могут похвастаться показателем в 50%. Да, и не забывайте, что этот показатель зависит еще и от рекламного канала. Если клиент пришел по рекомендации, то такому грех не продать. Поэтому не стоит рассчитывать на то, что ваши менеджеры будут так же хорошо продавать клиентам, которые пришли из интернета, как тем, кто пришел по “сарафану”.

Клиенты: считается автоматически

Средний чек: Средняя сумма, которую вам платит клиент при сделке.

Рентабельность (без рекламы): Тут все просто. Сколько чистыми в среднем вы получаете при одной сделке? Указывайте сумму без учета вложений в рекламу.

Чистая прибыль: Сколько чистой прибыли заработает компания при использовании контекстной рекламы. Вычисляется автоматически.

После всех расчетов, вы можете спрогнозировать стоимость обращения к вам к компанию (Цена лида), стоимость продажи (Цена клиента) и, наверное, самый важный показатель, который рассчитывается, это ROI (возврат на вложенные инвестиции) рекламного канала.

 

О показателе ROI нужно сказать отдельно. Из опыта могу сказать, что если значение показателя выше 300%, это говорит о том, что в данном конкретном случае контекстная реклама будет очень выгодна для вашего бизнеса и можно с большой долей уверенности сказать, что проект “выстрелит”. Если же этот показатель меньше, то при подготовке проекта потребуется больше внимания к деталям, чем обычно. Хотя бывают и такие проекты, где ROI рекламного канала может быть и ниже нуля, но если в вашем бизнесе клиент покупает несколько раз за определенный период времени, то при определенных показателях LTV (Lifetime Value — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним) такой проект может быть очень выгодным.

 

В итоге вы получите примерный прогноз эффективности вашей рекламной кампании. Конечно это не факт, который вы получите после запуска, а скорее план, который вы сможете поставить перед собой или вашим подрядчиком, для того, чтобы настроить вашу контекстную рекламу эффективно. Но это гораздо лучше, чем принимать решение о создании кампании вслепую.

 

Если у вас возникнут затруднения в подготовке прогноза или вы сразу хотите доверить его составление опытному специалисту, можете связаться со мной, я обязательно помогу.

79 views

Девид Огилви — «Отец рекламы»

Девид Огилви — «Отец рекламы»

Говорят, тот, кто не знает прошлого — не имеет будущего. Поэтому я предлагаю обернуться назад и посмотреть, а что происходило на заре развития индустрии рекламы и маркетинга.

Для того, чтобы лучше разобраться в вопросе, давайте сделаем это через личность, через того или иного яркого представителя прошлых времен, кто в достаточной мере повлиял на развитие современного маркетинга. Конечно, этим человеком стал Дэвид Огилви, именно его считают “отцом современной рекламы”.

David Ogilvy in Manhattan

Кто этот человек?

Википедия говорит: «Дэвид Óгилви (англ. David MacKenzie Ógilvy; 23 июня 1911 года, Англия — 21 июля 1999 года) — основатель рекламных агентств «Ogilvy & Mather», «Ógilvy PR» успешный копирайтер. Многие признают Дэвида Óгилви «отцом рекламы». В 1962 году американский журнал «Time» охарактеризовал его как «самого известного волшебника в современной индустрии рекламы». Является командором Ордена Британской Империи. В 1977 году вошел в Зал славы рекламы США.

Клиентами Огилви были десятки крупнейших мировых брендов, например, Adidas, American Express, Budweiser, Cisco, Coca-Cola, Ford, Gillette, Kodak, Lenovo, Motorola, Nestlé, Rolls-Royce, Schweppes, Siemens, Unilever».

Лично для меня, одна из самых значимых фраз Огилви — это: «В мире современного бизнеса бесполезно обладать оригинальным и открытым мышлением, если ты не способен продать то, что создаешь.» Этого понимания так часто не хватает молодым специалистам в отрасли. Не так давно нас приглашали на конференцию, где собралась “тусовка” дизайнеров, прямо или косвенно связанных с веб-разработкой. Красной линией у докладчиков проходила мысль, что дизайн — это творчество, а “маркетологи” — это зло, которое бесстыдно стремится это “творчество” использовать для извлечения прибыли. Я к тому, что если дизайнер хочет заниматься творчеством и самореализацией, то тогда не за деньги заказчика. А за деньги заказчика, будьте добры, нарисуйте то, что положительно повлияет на продажи.

Девид Огилви был пятым ребенком в семье. Поступил в Эдинбург и Оксфорд, но высшего образования так и не получил. Его карьера началась с работы поваром в ресторане после того, как он переехал из Лондона в Париж. Затем Огилви возвращается в обратно в Лондон и начинает продавать кухонные плиты компании Aga. Для этого он ходит от двери к двери и предлагает купить кухонную плиту всем: от домохозяйки до пьяницы. Получив первый опыт продаж, Огилви досконально изучил свой продукт и плиты конкурентов, затем, совместив свой опыт и характеристики кухонных плит, Огилви пишет руководство для продавцов компании «Aga Cookers». Впоследствии журнал «Fortune» назвал этот труд «вероятно лучшим руководством о продажах, из всех, когда-либо написанных».

Это руководство по продаже плит попало в лондонское рекламное агентство «Mather & Crowther», и Огилви пригласили попробовать свои силы в рекламном бизнесе.

Затем Огилви уезжает в Штаты и глубоко начинает изучать общественное мнение и поведение аудитории совместно с  Джорджем Гэллапом (основателем Американского института общественного мнения). Вообще, Огилви много использовал Научный подход в рекламе, которую создавал и о которой писал в своих книгах. Научные исследования в рекламе были очень значимы в его работе, он всегда на них опирался.

Только в 1949 Огилви открывает свое агентство “Ogilvy & Mather”, когда ему уже 38 лет. Но не смотря на это, в итоге филиалы компании были открыты в 30 странах мира.

Да, Девид Огилви, пожалуй, самая значимая фигура в мире мирового маркетинга и рекламы ХХ века, и о его работах можно писать много интересных материалов, что мы, наверняка, и будем делать в будущем.

Напоследок несколько “огилвизмов” (выражений, раскрывающих суть рекламы с точки зрения Девида Огилви):

«Никогда не создавай такую рекламу, которую ты бы не хотел, чтобы увидела твоя семья».

«Один новый клиент попросил меня организовать кампанию, после которой его друг вынужден был бы поздравить его с умной и весёлой рекламой. Я отказался это сделать. Я лишь сделал для него кампанию, которая, по нашим исследованиям, могла бы увеличить продажу его товаров».

«Не конкурируйте с вашим рекламным агентством в творчестве. Зачем держать собаку и самому лаять?».
«Если говорят о рекламе, это плохая реклама. Если говорят о товаре, это хорошая реклама».

34 views