Скрипты продаж. Автоматизация

Скрипты продаж. Автоматизация

Сегодня расскажу про сервисы, которые помогают прописать, внедрить, автоматизировать, контролировать и улучшать ваши скрипты продаж.

Подобных решении на рынке несколько и и они довольно идентичны, что-то лучше у одних, что-то у других. Я уверен, что эта тема будет еще развиваться и будут появляться все новые и более крутые решения, но на момент написания статьи, я для себя выявил лидера в это теме, это Sales Elevator. Сегодня мы сами используем этот сервис в отделе продаж.

Итак чем полезны подобные сервисы:

  1. Быстрое обучение нового сотрудника.
  2. Снижаем влияние человеческого фактора на переговоры. Менеджеру труднее что-то забыть сказать.
  3. Аналитика скриптов продаж. Вы видите узкое место в переговорах и можете на это повлиять.
  4. Изменения в сценарии переговоров масштабируются сразу на всех менеджеров (при условии, что они не продолжают нести “отсебятину”)
  5. Вы видите статистику переговоров каждого менеджера.
  6. Можно создать несколько скриптов на разные ситуации, например, для переговоров по одному или другому направлению.

Вот так выглядит наш небольшой скрипт для “обхода” секретаря и выхода на ЛПРа:

SE_1

Судя по всему, это еще далеко не последняя версия. Вначале все начиналось с 3-х веток, потом больше и больше. Главное — это внести в эту схему все возможные варианты развития событии (в пределах разумного конечно) это очень помогает продавцам чувствовать себя более уверенно, особенно новичкам.

На рисунке видно, где положительные возможные ответы собеседника (зеленые), где отрицательные (красные) и неитральные (желтые). Это очень помогает структурировать сценарии и привести переговоры в нужную нам точку.

Для того, чтобы излишне не перегружать структуру скрипта, мы решили отдельно прописать все возражения в отдельном скрипте. Для этого мы использовали ту матрицу возражении, о которых я писал в предыдущих статьях. Вот что у нас получилось на сегодняшний день, и как показала практика, это тоже еще не итоговый результат, но и то что есть сегодня, сильно помогает продавцам проводить переговоры.

SE_2
Дополнительно, мы интегрировали Sales Elevator в нашу CRM систему (о ней я наверное напишу в одной из будущих статей). И вот как видит менеджер свое рабочее пространство:

SE_3
Пытливый ум предпринимателя, сразу увидит на скриншоте несколько точек роста для его компании. Отсюда у меня к вам предложение: пишите в комментариях, что для вас наиболее интересно в вопросах автоматизации  работы отдела продаж, обязательно все обсудим и я постараюсь дать дополнительную информацию по теме.

На этом все, до встречи через неделю. Пока!